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Gagner tout ce qui est sur la table n'est pas toujours le meilleur moyen d'assurer une victoire, et bien qu'il y ait toujours beaucoup d'incertitude dans les négociations, certaines tactiques peuvent vous aider.

Elle est au cœur de la diplomatie et au centre d'une guerre. Négocier le talent est une compétence qui peut définir le sort d'un pays ou d'une personne du jour au lendemain, en plus d'être un outil essentiel pour obtenir un meilleur salaire ou conclure une affaire.

Mike Wheeler a des années d'expérience dans l'étude de ce phénomène. Il enseigne actuellement le cours en ligne de la Harvard Business School, "Mastering Negotiation", auquel participent des dirigeants et des étudiants de plus de 100 pays.

Et dans LinkedIn Learning, il enseigne "Négociation avec agilité", un cours où il aborde les tactiques pour réagir à des situations inattendues. Dans son livre "The Art of Negotiation : How to Improve Agreements in a Chaotic World", le chercheur analyse comment les bons négociateurs ne tombent pas dans le piège de s'accrocher à un plan rigide.

Ils comprennent plutôt qu'il s'agit d'un processus d'exploration qui exige apprentissage, adaptation et influence. Et c'est précisément la rapidité de réaction qui leur permet de parvenir à un accord dans l'incertitude.

"La négociation est essentiellement chaotique. Vous ne connaissez pas le résultat que celui qui est assis de l'autre côté de la table ", dit M. Wheeler lors d'une conversation avec BBC World. Cependant, malgré l'incertitude, il y a toujours des alternatives pour améliorer votre position. Ce sont trois tactiques qui peuvent l'aider à mieux négocier, selon le chercheur de Harvard.

Réagir rapidement

La négociation est un processus exploratoire. Comme vous ne connaissez pas les priorités de l'autre personne, vous devez être attentif à réagir lorsque les circonstances changent. Soyez prêt à affronter un négociateur qui peut être agressif ou coopératif, ou à assimiler ceux qui peuvent être d'humeur quelconque. Ça fait partie du jeu. La clé est d'être prêt à réagir aux circonstances.

Si on le met en métaphore, c'est une danse. Au cours de toutes ces années d'expérience, je suis arrivé à la conclusion que l'agilité stratégique et la capacité de réagir immédiatement sont fondamentales.

Gère plusieurs scénarios

Je suis sceptique quant à l'idée que "celui qui gagne prend tout". Il y a des livres sur la négociation qui vont d'un extrême à l'autre. Certains recommandent même de toujours commencer par un "non".

Mais la clé est d'être flexible et d'évoluer dans différents scénarios. Les meilleurs négociateurs n'utilisent pas une seule forme de négociation. Ils ont un répertoire de stratégies qui changent selon la personne devant eux.

Tu dois improviser. Comme le font les musiciens de jazz. Vous devez écouter attentivement et ne pas penser tout le temps à la prochaine étape. Avant de négocier, vous devez vous préparer à plusieurs scénarios possibles. Et posez-vous la question : quel est le mieux que je puisse faire ? À l'autre extrême, la même chose, vous devez vous demander quel est le moins que je puisse tirer de cette rencontre ?

Au fond, c'est être ouvert d'esprit et prêt à improviser. L'adaptabilité est impérative dans la négociation du début à la fin. Des opportunités et des obstacles apparaîtront toujours et, dans ce scénario, vous devez faire de votre mieux avec les conditions qui vous sont présentées. Il est très important qu'au milieu de ce mouvement continu, vous ne perdiez pas de vue votre objectif.

Développer une relation

Même si vous allez négocier avec quelqu'un une seule fois, il est important de développer une sorte de relation. Même si vous n'avez pas beaucoup de temps, il est logique d'expliquer qui vous êtes et quelles sont vos priorités au début du dialogue.

Il y a des négociateurs qui préfèrent être agressifs dès le début, mais parfois cela peut jouer contre vous. Ou ils font une offre d'un seul coup, ce qui rend l'autre personne sur la défensive.

Il n'y a rien de mal à montrer ses cartes. Si vous les mettez sur la table, vous pouvez faire pousser les articles en cours de négociation dans l'intérêt mutuel. La négociation va bien au-delà de l'échange d'une chose contre une autre. Il s'agit de parvenir à un accord.